La tendencia actual en marketing digital es la generación de contenido de valor para tu mercado meta a fin de fidelizar la relación consumidor-marca, es aquí donde entra el inbound marketing (marketing de atracción), que se define como un “enfoque integral de marketing basado en datos que atrae a los individuos a su marca y los convierte en clientes duraderos.” (Hubspot, 2014).
La primera vez que se utilizó el concepto fue en el año 2005 por Brian Halligan, quien junto a Dharmesh Shahse, se dieron cuenta que “la gente no quería ser interrumpida o acosada por los vendedores. Querían ser ayudados «.
La idea principal detrás del inbound marketing es utilizar técnicas mercadológicas para captar la atención de un nicho o mercado meta y atraerlos a un punto especifico, generalmente el sitio web o las redes sociales de la empresa, al contrario del marketing tradicional, en el cual se lanzan distintos estímulos publicitarios y esperas una respuesta. En conclusión, con esta metodología los prospectos llegan a la empresa en lugar de que la empresa vaya a los clientes.
La captación de “leads” se deriva de la creación de contenido con alto valor para el mercado que se quiera explotar, este contenido se comparte por los distintos canales digitales de la compañía ofreciéndoles algún incentivo a cambio de información del prospecto que posteriormente será utilizada para establecer una relación y conducirlos por un proceso que culmina en compra. Los incentivos más comunes que las empresas que utilizan la metodología inbound ofrecen a su mercado son: e-books, plantillas, contenido exclusivo, guías, suscripciones, etc. Si vemos los principios básicos del inbound marketing, se parece mucho a otro tipo de marketing que deriva del mundo digital, el marketing de contenidos. De acuerdo con el content marketing institute, el marketing de contenidos puede definirse como: “Un enfoque estratégico del marketing enfocado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y consistente para atraer y retener una audiencia definida y, finalmente, generar acciones rentables de los clientes”.
Kevin P. Nichols (2015) lo considera como una buena opción frente a la publicidad interruptiva, ya que no existe una imposición de la información, sino que se crea contenido que los usuarios eligen leer observar y con el que interactúan.
Las dos herramientas (marketing de atracción y de contenidos) trabajan de manera conjunta y han demostrado ser muy eficientes en el incremento de ventas para las organizaciones, incluso se genera un 54% más de clientes potenciales con el inbound marketing que con el marketing tradicional. (Hubspot, 2014)
El marketing de atracción cuenta con una metodología a seguir enfocada a resultados y dividida en pasos o etapas. Estos componen un embudo de ventas, lo cual es una especie de metáfora utilizada en mercadotecnia para representar los pasos por los que un prospecto pasa hasta concretar una venta y convertirse en cliente. La metodología a seguir puede variar según autores, pero una de las más aceptadas y replicadas es la técnica AIDA. Los pasos de la metodología son los siguientes:
- Atención: Esta etapa se enfoca en la atracción de visitantes calificados (que entren dentro de nuestro mercado meta) mediante los canales digitales de la empresa
- Interés: En esta etapa los visitantes se convierten en leads. Se hace el intercambio de información entre el prospecto y la empresa.
- Deseo: Se fortalece el contacto entre la empresa y los leads, generalmente mediante campañas de email marketing
- Acción: Es la parte final del embudo de ventas, cuando se logra concretar la venta del producto o servicio.
Como se mencionó arriba, existen diferentes tipos de embudos y metodologías, tú decides que tan largo hace el buyer journey de tu prospecto. La duración de tu embudo de ventas depende de muchos factores como el giro de tu negocio, las características de tu producto, hábitos de tu mercado, etc. Lo importantes es nutrir a esos leads de principio a fin para que cada vez que vayan avanzando en el funnel de ventas, el lead esté lo suficientemente convencido de realizar la compra.
Ahora que ya conoces el marketing de atracción y contenidos, ¿Cómo puedes adaptarlo a tu empresa? 😀
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